Chúng ta đang phải đối mặt với rất nhiều hình thức thuyết phục khác nhau mỗi ngày. Trong khi thị trường kinh doanh thực phẩm ăn uống muốn chúng ta mua những sản phẩm mới nhất của họ thì các hãng phim lại muốn chúng ta xem những bộ phim bom tấn mới nhất của họ. Bởi vì sự thuyết phục là một yếu tố phổ biến trong cuộc sống của chúng ta và chúng ta thường dễ dàng bị bỏ qua việc các nguồn lực bên ngoài ảnh hưởng như thế nào đến chúng ta.

Sự thuyết phục không chỉ hữu dụng đối với những người kinh doanh, người bán hàng mà việc tìm hiểu để sử dụng kỹ thuật này trong cuộc sống hàng ngày có thể giúp chúng ta trở thành người đàm phán tốt hơn, làm tăng khả năng đạt được những gì bạn mong muốn.  Vì ảnh hưởng của sự thuyết phục lên muôn mặt của đời sống nên kỹ thuật thuyết phục đã được nghiên cứu và quan sát từ thời cổ đại và đến đầu thế kỷ thứ 20, các nhà tâm lý học xã hội bắt đầu nghiên cứu sức mạnh của kỹ thuật này một cách chính thức.

Mục đích cuối cùng của sự thuyết phục là thuyết phục mục tiêu để nội tâm hóa tranh luận có tính thuyết phục và chấp nhận thái độ mới này như một phần tất yếu trong hệ thống niềm tin của chính họ.

Sau đây là một vài kỹ thuật thuyết phục có hiệu quả cao. Các phương pháp khác bao gồm phần thưởng, hình phạt, thừa nhận tích cực, thừa nhận tiêu cực và nhiều phương pháp khác.

1. Tạo lập nhu cầu

Một phương pháp thuyết phục là tạo lập như cầu hoặc khơi gợi nhu cầu đã tồn tại trước đây. Phương pháp thuyết phục này khơi gợi những nhu cầu căn bản của con người như: sự an toàn được che chở, tình thương yêu, lòng tự trọng và sự tự thực hiện. Những người kinh doanh thường sử dụng chiến lược này để bán sản phẩm của họ. Có quá nhiều các quảng cáo gợi ý mọi người mua một sản phẩm cụ thể để được vui vẻ, an toàn, yêu thương và được ngưỡng mộ.

2. Khơi gợi các nhu cầu mang tính xã hội

Một phương pháp rất có hiệu quả thuyết phục khác là làm cho nhu cầu trở nên phổ biến, thanh thế và giống với những người khác. Những quảng cáo thương mại trên ti vi sử dụng rất nhiều phương pháp thuyết phục này. Người xem được khuyến khích mua sản phẩm và họ có thể giống một ai đó, hoặc giống người nổi tiếng hoặc là người được kính trọng.

3. Sử dụng ngôn ngữ và hình ảnh có sức nặng

Sự thuyết phục thường sử dụng từ ngữ và hình ảnh đắt giá. Các nhà quảng cáo đều nhận thức được sức mạnh của những từ ngữ mang tính tích cực, do vậy có rất nhiều mẩu quảng cáo sử dụng những cụm từ kiểu như: mới, cải tiến hoặc tất cả đều tự nhiên.

4. Kỹ thuật Chân chèn cửa

Một kỹ thuật khác có hiệu quả trong việc làm cho mọi người tuân theo yêu cầu hay đề nghị được biết đến đó là kỹ thuật “lấy chân chèn cửa”. Chiến lược thuyết phục này  ban đầu là làm cho mọi người đồng ý với đề nghị nhỏ, kiểu như thuyết phục họ mua một món đồ nhỏ, sau đó đưa ra những đề nghị lớn hơn. Bằng việc làm cho mọi người chấp nhận với những đề nghị nhỏ ban đầu, người thuyết phục đã “đưa được chân vào cửa” và làm cho cá nhân có khả năng tuân theo những đề nghị lớn hơn. Chẳng hạn như, một người hàng xóm đề xuất nhờ bạn trông trẻ giúp họ trong vòng 1 đến 2 giờ đồng hồ. Một khi bạn đã đồng ý với đề nghị đó thì khả năng bạn sẽ trông trẻ giúp họ nốt thời gian còn lại trong ngày khi họ đề xuất.

Khi bạn sẵn sàng đồng ý với đề nghị nho nhỏ thì bạn có cảm giác có nghĩa vụ, có bổn phận đồng ý với yêu cầu to lớn hơn. Đây là ví dụ khá thú vị mà các nhà tâm lý học chỉ ra là có mối liên quan tới “quy tắc của sự cam kết” và các nhà thị trường thường sử dụng chiến thuật này để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ.

5. Trước lớn sau nhỏ

Phương pháp này đối lập với phương pháp “đưa chân chèn cửa”. Người bán hàng sẽ bắt đầu bằng việc đưa ra những đề xuất to lớn và thường không thực tế, khó khả thi. Cá nhân phản ứng bằng việc từ chối, theo nghĩa bóng là đóng sầm cửa trước sự mua bán đó. Người bán hàng phản ứng bằng việc đưa ra đề nghị nhỏ hơn rất nhiều giống như kiểu hòa giải. Mọi người thường cảm thấy có trách nhiệm trả lời những đề nghị này. Khi họ từ chối yêu cầu đầu tiên, họ cảm thấy bị bắt buộc phải giúp đơc người bán hàng bằng việc chấp nhận đề nghị nhỏ hơn.

6. Sử dụng sức mạnh của sự có đi có lại

Khi một người làm cho bạn một việc tử tế bạn có cảm giác trách nhiệm tràn trề phải đáp trả sự tử tế đó. Điều này được biết đến như “quy tắc có đi có lại” là một nghĩa vụ xã hội phải làm điều gì đó cho ai đó vì họ làm điều đó trước cho bạn. Những người tiếp thị sử dụng xu hướng này theo kiểu làm cho bạn một việc tử tế giống như “tặng thêm” hay “giảm giá” và bạn bắt buộc phải chấp nhận đề nghị hay mua sản phẩm của họ.

7. Tạo “điểm thả neo” cho cuộc đàm phán

Khuynh hướng thả neo là một khuynh hướng nhận thức tinh tế, khéo léo và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự đàm phán và ra quyết định. Khi cố gắng đi đến một quyết định, đề nghị đầu tiên có xu hướng trở thành điểm thả neo cho tất cả các đàm phán trong tương lai. Vì thế, nếu bạn đang cố gắng đàm phán để được tăng lương, là người đầu tiên đưa ra con số, đặc biệt là con số đó khá cao, có thể ảnh hưởng đến những đàm phán trong tương lai có lợi cho bạn. Con số đầu tiên sẽ trở thành điểm bắt đầu. Khi bạn không thể có con số đó, hãy bắt đầu bằng con số cao, điều này có thể dẫn đến đề xuất cao hơn từ phía ông chủ của bạn.

8. Sự khan hiếm

Nhà Tâm lý học Robert Cialdini nêu ra 6 nguyên lý của sự ảnh hưởng mà ông ta chỉ ra trong cuốn sách bán chạy nhất của mình năm 1984 là “Ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục”. Một trong những nguyên lý chủ chốt mà ông chỉ ra là sự khan hiếm, hay là giới hạn về khả năng, hiệu lực của thứ gì đó. Cialdini  khuyến nghị rằng, thứ trở nên hấp dẫn khi nó khan hiếm hoặc hữu hạn. Con người có khả năng mua thừ gì đó nếu họ biết đó là thứ cuối cùng hoặc là sự mua bán này sẽ kết thúc sớm. Ví dụ, một nghệ sỹ chỉ tạo ra giới hạn những bức ảnh cụ thể nào đó và khi chỉ có vài bức có thể bán thì con người có nhiều khả năng sẽ mua trước khi nó bị bán hết.

9. Dành thời gian chú ý đến thông điệp thuyết phục

Các ví dụ trên chỉ là vài kỹ thuật thuyết phục được các nhà tâm lý học xã hội miêu tả. Hãy tìm kiếm các ví dụ về sự thuyết phục diễn ra hàng ngày. Một thí nghiệm thú vị là hãy xem nửa giờ của một chương trình tivi bất kì và chú ý đến tất cả các quảng cáo, bạn sẽ rất ngạc nhiên bởi số lượng kỹ thuật thuyết phục được sử dụng trong khoảng thời gian ngắn như thế.

ThS. Trần Thị Hà Nghĩa – Khoa Sư phạm và Ngoại ngữ