Khi nghĩ đến thuyết phục, điều gì sẽ xuất hiện trong trí óc của bạn? Một số người sẽ nghĩ đến những thông điệp quảng cáo thôi thúc người xem mua sản phẩm cụ thể nào đó. Một số khác nghĩ đến một ứng cử viên chính trị cố gắng gây ảnh hưởng đến người bầu cử chọn bỏ phiếu cho anh ta. Thuyết phục có sức mạnh rất lớn trong cuộc sống hàng ngày và có vai trò ảnh hưởng rất lớn đến mọi mặt của xã hội. Đời sống chính trị, các quyết định pháp lý, phương tiện đại chúng, tin tức, quảng cáo… đều bị ảnh hưởng bởi sức mạnh của thuyết phục và ảnh hưởng đến chúng ta. Thuyết phục không đơn giản chỉ là một người bán hàng lôi cuốn cố gắng bán cho bạn một chiếc xe, hay quảng cáo trên tivi lôi cuốn bạn, dẫn dụ bạn mua sản phẩm mới nhất. Thuyết phục có thể là sự khôn khéo, tinh vi mà không dễ bị phát hiện và việc chúng ta phản ứng như thế nào với những ảnh hưởng đó có thể phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố.


Vậy chính xác thuyết phục là gì? Theo Perloff (2003), thuyết phục có thể được định nghĩa như sau: “thuyết phục là một quá trình có tính chất biểu tượng, trong đó những người giao tiếp cố gắng thuyết phục người khác thay đổi thái độ và hành vi liên quan đến vấn đề đưa ra thông qua trao đổi thông điệp trong bầu không khí tự do chọn lựa”.

Các yếu tố then chốt trong định nghĩa về thuyết phục là:

- Thuyết phục mang tính biểu tượng, sử dụng ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh …

- Nó bao gồm sự nỗ lực có tính toán, có sự suy nghĩ cân nhắc, thận trọng để gây ảnh hưởng đến người khác.

- Tự thuyết phục là vấn đề mấu chốt. Mọi người không ai bị ép buộc, thay vào đó là được tự do chọn lựa.

- Các phương pháp trao đổi thông tin mang tính thuyết phục có thể diễn ra theo nhiều cách, bao gồm cả giao tiếp bằng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời qua tivi, đài phát thanh, Internet hoặc mặt đối mặt.

Cho dù nghệ thuật và khoa học về sự thuyết phục được quan tâm đến từ thời kỳ Hy Lạp cổ đại, song nó có những khác biệt đáng kể giữa thuyết phục ngày nay và thuyết phục trong quá khứ. Trong cuốn sách “Động lực của sự thuyết phục: Giao tiếp và thái độ trong thế kỷ 21” của tác giả Richard M. Perloff vạch ra 5 điểm khác biệt chính giữa thuyết phục thời hiện đại và thuyết phục trong quá khứ, như sau:

- Số lượng những thông điệp có tính thuyết phục được tăng lên một cách khủng khiếp. Một ngày bạn bắt gặp với biết bao nhiêu đoạn quảng cáo. Theo nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, số quảng cáo trung bình một người trưởng thành ở Mỹ được tiếp xúc mỗi ngày dao động từ 300 đến trên 3.000.

- Sự thuyết phục được lan truyền rất nhanh một cách chóng mặt. Các phương tiện như tivi, đài phát thanh, Internet đã hỗ trợ cho sự lan truyền nhanh chóng của các thông điệp có tính thuyết phục này.

- Thuyết phục là công việc kinh doanh lớn. Ngoài các công ty kinh doanh đơn thuần cho mục đích thuyết phục (như các trung tâm quảng cáo, các công ty tiếp thị, công ty quan hệ công chúng) một số công ty khác cũng tin dùng thuyết phục để bán sản phẩm và dịch vụ của mình.

- Sự thuyết phục hiện thời có rất nhiều sự khéo léo, tinh vi. Dĩ  nhiên có nhiều quảng cáo sử dụng chiến lược thuyết phục rõ ràng, thẳng thắn, nhưng cũng có nhiều thông điệp quảng cáo đi xa trên cả sự tinh vi, khéo léo. Ví dụ, có những công ty rất cẩn thận trong việc dùng kỹ xảo để thiết kế những hình ảnh cụ thể nhằm lôi kéo người xem mua sản phẩm hay dịch vụ một cách hợp lý để giành được phong cách sống hay trào lưu sống theo dự án họ đã đề ra.

- Thuyết phục ngày càng phức tạp hơn. Người tiêu dùng có nhiều và đa dạng các sự chọn lựa, vì thế các nhà thị trường cần phải hiểu biết khi lựa chọn phương tiện cũng như thông điệp trong việc thuyết phục.

Trần Thị Hà Nghĩa – Bộ môn Tâm lý (sưu tầm)